Карьера
«Когда ты в Риме, поступай как римлянин» – пословица верна не только для Италии, и не только для путешественников. Понимать традиций рынка и использовать их в своей деятельности – одно из золотых правил успешного бизнеса. Особенно, когда речь идет о международных компаниях, работающих сразу на нескольких континентах.
США, казалось бы, давно перестали быть terra incognita для европейских менеджеров: выпущены сотни книг и пошаговых пособий, регулярно проходят семинары по старту бизнеса на Новой Земле. Тем не менее, для каждой отрасли есть своя специфика и свои лайфхаки.
О том, как логистическому бизнесу выйти на бизнес-арену США и суметь откусить свой маленький кусок большого яблока, рассказывает Руководитель отдела AsstrA USA Владислав Лагун:
Владислав, что стало толчком для создания отдела AsstrA USA?
Основным толчком, – как для создания отдела, так и для развития компании в целом, – было, есть и будет стремление AsstrA стать лидером на международной арене транспортно-логистических компаний. В 2015 году в AsstrA было введена новая концепция – Trade Lane Management (TLM). Суть ТЛМ в том, что на большинстве направлений перевозок (TL – Trade Lanes) есть несколько альтернативных маршрутов, на которых можно осуществить транспортировку различными видами транспорта. Команда AsstrA решила предлагать не точечное, а комплексное ТЛМ-решение, чтобы дать каждому Клиенту выбрать оптимальный для него вариант.
Концепция ТЛМ фаворизирует маршрутам с большей дистанцией перевозки, поэтому коридоры Китай – ЕС /СНГ – Китай и США – ЕС / СНГ – США были выбраны как приоритетные Trade Lanes для развития. Таким образом, открытие отдела AsstrA USA – это логичное продолжение политики компании в целом. Специализированный отдел – это конкурентное преимущество, маркер нашей клиентоориентированности. С его помощью мы привлекаем новых Клиентов и расширяем сотрудничество с существующими.
Вторым толчком стали объективные показатели: в 2017 году, до открытия отдела, AsstrA перевезла на ТЛ, связанных с США, 3 400 тонн грузов. Учитывая, что весь торговый поток из/в США за 2016 составил 37 000 килотонн, стало понятно, что у AsstrA еще большой потенциал для роста в этом транспортном коридоре, и для поддержки этого роста нужна отдельная команда.
С какими сложностями пришлось столкнуться на старте?
Транспортный рынок в коридоре Европа–США–Европа хорошо развит, поэтому главная сложность для логистики, которая только начинает перевозки на этом направлении – это сильная конкуренция. Требуются мощные или специфичные конкурентные преимущества, чтобы выстоять в жесткой борьбе.
Неожиданной для нас проблемой стало отношение американских экспедиций к новым партнерам. Большое количество первых контактов ни к чему не приводило, так как с американской стороны не было взаимного интереса в сотрудничестве, и наши запросы часто игнорировались. Также во многих американских экспедициях большинство решений принимается централизованно, из-за чего наши контактные лица не могли сами ответить на часть вопросов, и оттягивали их решение под предлогом согласования с руководителем.
Поиск надежных агентов оказался процессом, в котором потребовалось много терпения, но который увенчался долгосрочным успехом. Таким образом, на первоначальном этапе рекомендую уделить больше времени и внимания поиску и выбору надежных партнеров, это именно то вложение сил, о котором нам ни разу не пришлось пожалеть.
А вот эффект часто обсуждаемых в СМИ санкций под вопросом. Если анализировать данные Panjiva, – компании, занимающейся анализом данных международной торговли, – за второй квартал 2018 года между США и Европой тоннаж перевозок вырос на 8% в сравнении с аналогичным периодом за 2017 год, а за июнь-июль (после взаимного введения тарифов на несколько категорий товаров) – прирост составил 6.5%. На мой взгляд, санкции не имеют такого влияния на торговлю, как это принято тиражировать в СМИ. Решающим фактором были и остаются экономические показатели стран, такие как ВВП или потребительские расходы.
Какие схемы перевозки наиболее оптимальны по цене и срокам?
Как в морских, так и в авиаперевозках всегда есть 3 составляющие: забор (pre-carriage)/ морская или воздушная часть перевозки (main carriage)/ довозка груза (on-carriage). Выбор схемы зависит, с одной стороны, от маршрута. Цена и транзитное время сильно завязаны на перевозчиках и транспортной инфраструктуре в регионе загрузки и по пути следования. С другой стороны, конкретные условия, такие как вид загрузки, сроки, отгружаемый товар определяют конечную схему перевозки.
Зачастую, если товар недорогой, оптимальным вариантом являются его забор и отправка в морском контейнере. При этом транспортировка в порт отправления может быть осуществлена с помощью контейнеровоза (на коротких дистанциях), или с помощью ж/д-платформы (на длинных дистанциях, если позволяет инфраструктура по маршруту следования).
О каких «подводных камнях» морских перевозок стоит знать?
Во-первых, на американском рынке есть особенность: морские линии неохотно дают ставки от двери отправителя. Во-вторых, важно следить за ситуацией с санкциями. Как правило, Клиенты сами проверяют, подпадает ли их товар или партнер под санкционные списки. Но даже один контейнер с санкционным товаром может повлечь за собой серьезный ущерб для Клиента. Также есть проблема нехватки водителей и контейнеровозов, за счет чего контейнеры могут долго ожидать своей очереди для вывоза из порта.
Какие краткосрочные цели AsstrA поставила для себя в Америке?
Наша цель: к 2020 году получить оборот в 6,6 млн евро на направлениях, связанных с США. Это реальный план, достижимый за счет фокусировки на отдельных Trade Lanes, развития отношений с морскими и авиалиниями, стратегического партнерства с агентами для повышения закупочных способностей.
Расскажите о интересных кейсах, с которыми вы столкнулись?
Был интересный случай в начале этого года, когда мы везли косметику для нашего Клиента в Европе. Для доставки уже изначально были определены жесткие сроки, так как груз являлся частью коллекции. К сожалению, загрузка контейнера попала как раз на тот период, когда была критичная нехватка мест на суднах. Ни одна линия, ни за какую цену не соглашалась предоставить место на судне – их получали компании, которые еще за несколько недель бронировали место на конкретном рейсе.
Специалисты отдела не теряли времени и искали свободное место, параллельно обсуждая с Клиентом возможность альтернативной схемы доставки самолетом. Когда стало ясно, что перевозка контейнером не позволит нам доставить груз в срок, мы за два дня организовали авиаперевозку и маркировку 10 тонн косметики. Это доказывает, что благодаря индивидуальным усилиям и клиентоориентированности, о которых я упоминал в начале, достигается отличный результат. Доставка была организована в срок, и оперативно решенная ситуация стала залогом дальнейшего развития отношений с Клиентом. Логистика в удовольствие!