Торг уместен

Эмоции или правила. Как принимаются решения в секторе B2B? Могут ли закупки через тендеры уберечь от эмоций и соблюсти правила выбора логистического партнера? Выясняем с Александром Ковальчуком, Руководителем управления по работе с тендерами в AsstrA-Associated Traffic AG.

- Александр, используется ли процедура тендерных торгов в компании AsstrA?

Тендерные Клиенты обеспечивают более половины объема продаж AsstrA, поэтому участие в торгах - это стратегическая часть бизнеса. Подготовка и участие в торгах - многоэтапный процесс, в который вовлечены сотрудники из продаж, тендерного, операционного, финансового, юридического и IT управлений.

 

 

- В каких тендерах участвует AsstrA?

В первую очередь компания фокусирует внимание на тендерах Клиентов, с которыми уже налажено сотрудничество. Затем тщательно обрабатываются торги потенциальных Клиентов, так как это выгодный канал продаж для расширения клиентского портфеля компании. Важным критерием выбора выступает география перевозок.

- По каким критериям Клиенты выбирают тендерных участников и победителей?

Основные критерии – это  конкурентоспособная цена и гарантии 100% выполнения взятых на себя обязательств. После предварительного отбора по цене у организатора торгов формируется список финалистов, предложения которых детально рассматривает тендерный комитет Клиента. Опытные грузовладельцы понимают, что 2% экономии в стоимости транспортно-логистических услуг не компенсируют угрозу стабильности бизнеса. Сбои в работе транспорта ведут к нарушению слаженных цепочек поставок и необходимости содержания складских запасов, а это дополнительные затраты. Поэтому положительный опыт работы с компанией выступает дополнительным плюсом.

- Как увеличить количество выигранных тендеров?

Стоит правильно расставить приоритеты: проанализировать и изучить документацию, условия, требования и критерии оценки предложений участников, чтобы оферта максимально соответствовала потребностям Клиента.

Компания уделяет внимание автоматизации процесса. Компьютерные программы выполняют сложные расчеты, в том время как люди концентрируются на поиске нестандартных решений. Например, перед просчетом цен на тендер рассчитывается расстояния от загрузки до выгрузки. Это упрощает работу оперативных сотрудников и помогает избежать ошибок.

Разработанный инструмент в AsstrA автоматически просчитывает бюджет с погрешность до 10% на логистику Клиента или нового проекта. В стадии тестирования корпоративная IT-система, которая сопоставляет маршруты перевозок для корпоративных Клиентов. Учитывается сезонность, количество, чтобы «построить» кругорейсы с минимальным порожним пробегом. Это оптимизирует работу подвижного состава, что позволяет предложить Клиентам компании разумные цены. Также уменьшается негативное воздействие транспорта на окружающую среду.

- Если резюмировать: эмоции или правила? Что доминирует?

Участие в тендере требует жесткого соблюдения установленных правил. На финальное решение Клиента влияет сумма факторов, в том числе и субъективных. AsstrA стремится к тому, чтобы выбор в ее пользу Клиенты делали, основываясь и на правилах, и на эмоциях. Потому что положительные эмоции создаются качеством услуг.